Калкулатор LTV

Какво е LTV?

LTV означава customer lifetime value – очакваната стойност на клиент през целия период, в който остава клиент на бизнеса. Ако клиент плаща средно 100 EUR месечно, брутният марж е 70%, а очакваният живот е 20 месеца, margin-adjusted LTV е 1400 EUR Това е по-полезно от чистия приход, защото отчита директните разходи.

При subscription и SaaS бизнес най-често се използва формулата ARPU или MRR на клиент, умножено по брутен марж, разделено на churn. Ако churn е 5% месечно, implied lifetime е около 20 месеца. Ако churn падне до 4%, животът става около 25 месеца и LTV се увеличава значително, без да сте променяли цената.

Commerce модел

При e-commerce и услуги с повторни покупки често е по-естествено да мислите през средна поръчка, честота на покупките и живот на клиента. Например AOV 80 EUR, 4 покупки годишно, 2 години живот на клиент и 50% брутен марж дават LTV 320 EUR Този модел е удобен, когато няма месечен абонамент или когато churn не се измерва директно.

И двата модела са опростени. Те не включват дисконтиране на бъдещи парични потоци, upsell вероятности, сегменти, referral ефект или променящ се марж. За първо ниво на планиране обаче са достатъчно полезни: показват колко ценен е клиентът и колко можете да си позволите да похарчите за придобиване.

LTV:CAC и максимален CAC

LTV:CAC сравнява стойността на клиента с цената за придобиването му. Ако LTV е 1200 EUR, а CAC е 400 EUR, съотношението е 3:1. Това често се използва като ориентир за устойчив растеж, но не е универсално правило. При много бърз payback бизнесът може да работи с различна цел, а при дълъг sales cycle може да е нужен по-голям буфер.

Максималният CAC в калкулатора показва колко можете да платите за клиент при зададен target LTV:CAC. Ако LTV е 1200 EUR и целта е 3:1, максималният CAC е 400 EUR Това не означава, че задължително трябва да харчите толкова; означава, че над тази граница unit economics започва да се влошава спрямо избраната цел.

Чести грешки

• Да се смята LTV само по приходи, без брутен марж.
• Да се използва прекалено оптимистичен lifetime без реални retention данни.
• Да се смесват нови и стари клиенти при LTV:CAC анализа.
• Да се гледа среден LTV, когато различните канали водят клиенти с различно качество.
• Да се сравнява LTV за един период с CAC от друг период.

Изберете правилната версия на LTV

Опростеният приходен LTV е средна стойност на поръчката × честота на покупка × продължителност на отношенията. За управленско решение е по-полезен LTV на приносния марж, при който приходът се умножава по маржа след променливи разходи. При AOV 80 EUR, четири покупки годишно, три години и приносен марж 35% приходният LTV е 960 EUR, а приносният LTV е 336 EUR

Формула: LTV = AOV × покупки за период × брой периоди × приносен марж. При абонаментен модел може да използвате среден месечен приход на клиент × марж ÷ месечен churn, но това приближение е чувствително към малки промени в отпадането и предполага сравнително стабилна база.

Проверка преди сравнение с CAC

Използвайте еднакъв период, еднаква валута и еднаква дефиниция за активен клиент. Не включвайте ДДС в едната метрика и стойност без ДДС в другата. Направете отделни кохорти по месец на придобиване или канал, защото общата средна стойност може да скрие силни и слаби групи. LTV:CAC 3:1 не е универсален норматив; нужният буфер зависи от фиксираните разходи, паричния цикъл и риска.

При млад бизнес не екстраполирайте няколко добри месеца до многогодишна продължителност без резерв. Покажете базов, предпазлив и оптимистичен сценарий и следете дали реалните кохорти се доближават до тях. Ако малък брой големи клиенти доминира средната стойност, добавете и медиана или сегментен анализ.

Записвайте датата и версията на входните данни към всеки резултат.

Калкулаторът е сценарен модел, а не прогноза за всеки отделен клиент. За печалбата използвайте калкулатора за печалба. Разходът за придобиване и средната стойност на поръчка трябва да се следят отделно със същия период и валута.

Съпоставим LTV при преминаване към EUR

Средната поръчка, месечният приход, CAC и полученият LTV трябва да използват една и съща валута. Когато сравнявате нови EUR данни с исторически BGN кохорти, преобразувайте паричните стойности по последователно правило и пазете оригиналните данни отделно. Честотата на покупка, churn, маржът и продължителността не се променят само заради валутата, но ценови промени след прехода могат да променят поведението на клиентите. Затова не приемайте автоматично, че старият LTV остава валиден; следете реалните EUR кохорти и обновявайте входовете.

Редакционно проверено. Проверено на 12.10.2026 г. по приходния и приносния LTV модел. Проверени са и двата режима, нулев и липсващ churn, малки положителни стойности и сценариите ±20%. Нулевият churn не позволява деление по този модел и не доказва безкрайна стойност; сценарий с месечен churn над 100% е извън допустимия обхват.

Свързани калкулатори

За цена на придобиване използвайте калкулатор CAC. За рекламна ефективност вижте калкулатор ROAS. За пълна печалба след всички разходи използвайте калкулатор печалба. За марж и надценка вижте калкулатор надценка срещу марж, а за проценти – процентен калкулатор. Всички инструменти са в калкулатори.

Често задавани въпроси